Когда речь идет о стратегии компании по оптимизации продаж продукции, необходимо тщательно продумать следующие четко определенные цели
Понимание положения компании на рынке,
налаживание торговли путем изучения спроса на продукцию; и
формирование репутации компании в наименьшей степени
Привлечь интерес к своему бизнесу,
предсказать реакцию конкурентов.
Опираясь на опыт многих крупных компаний, мы рассмотрим некоторые закономерности, которые необходимо учитывать при формировании стратегической политики компании.
Так, при выборе рыночной позиции целесообразно определить сегмент с наименьшей плотностью населения, не подверженный острой конкуренции, и наиболее свободную позицию, которая может быть заполнена полностью. Исходя из вышесказанного, перспективным направлением может стать организация работы на зарубежных рынках с использованием номенклатуры для препаратов ветеринарного характера. На сегодняшний день неудовлетворенность ветеринарными препаратами сельскохозяйственного назначения составляет около 40 %.
Такая ситуация обусловлена несколькими причинами.
Нестабильность накопленного ассортимента,
Недостаточность производственных мощностей для удовлетворения рыночного спроса
Отсутствие гибкости в выборе формы работы с партнерами.
Одной из задач при формировании стратегической политики компании ИП «Агриматко-96» является формирование репутации компании, которая представляет собой наиболее выгодные условия, в том числе и ценовые. Поэтому уровень цен на тот или иной продукт, с которым компания выходит на рынок, является очень важным фактором при заключении сделки. Нынешняя схема позволяет найти компромисс между выполнением этого обязательства и финансовой целесообразностью сделки. Ветеринарная продукция должна охватывать сегменты рынка, которые сформировались к настоящему времени.
На сегодняшний день существуют субъективные трудности в исполнении валютных контрактов, связанные с особенностями ценообразования в сельском хозяйстве. В частности, из-за разницы в курсах валют между курсом национального банка и валютным биржевым рынком. В связи с этим, учитывая сложившуюся непредсказуемую ситуацию и трудности осуществления платежей за пределами Республики Беларусь, предпочтительным способом является работа с биржевыми контрактами.
Хорошо организованный процесс закупки и импорта материальных ресурсов в конечном итоге играет важную роль для бизнеса. Бизнес-услуги в бизнесе должны рассматривать процессы оптового рынка с точки зрения рентабельности оптового бизнеса. И даже при правильном решении вопросов, связанных с оптовыми поставками, бизнес находится в зоне риска, поскольку демократическая налоговая и экономическая политика может измениться, повлиять на инфляцию и остановить работу предприятий. Все эти факторы необходимо учитывать при принятии правильных решений.
Предприятие «Агриматко-96» на протяжении многих лет тесно сотрудничает с поставщиками-производителями, сельскохозяйственными и другими производственными посредниками. В основном поставщики работают на условиях предоплаты. Существует гибкая система скидок, условия товарного кредита и небольшое количество отсрочек платежей. Некоторые компании оговаривают минимальные объемы поставок. Очень часто практикуется и предложение фортуны самим покупателям со стороны самой компании, так как в ее цены уже включены транспортные расходы. Другими словами, «Агриматко-96» отдает предпочтение поставщикам, которые уже имеют большое количество контрактов и ассортимент.
Структура импорта сельскохозяйственной продукции по-прежнему смещена в сторону стран дальнего зарубежья, при этом общая доля импорта сельскохозяйственной продукции достигает 40-50% при высокой популярности и относительно низких ценах. Кроме того, западные компании предлагают гораздо более выгодные условия сотрудничества. И даже вышеупомянутые товары в настоящее время вымываются с рынка. Ни российские, ни украинские производители не могут заполнить эту нишу.
Важным условием ведения бизнеса является устранение лишних посредников, так как стоимость и цены на товары растут, что на данном этапе невозможно, так как некоторые зарубежные производители не предлагают доставку товара для дальнейшей реализации.
Одним из факторов, определяющих оптимизацию сбыта продукции, является внедрение методов экономико-математического анализа.
Наиболее широко в экономических исследованиях используется метод корреляционного анализа, который позволяет количественно представить взаимосвязи между показателями предыдущего периода и прогнозами на будущее на основе этих показателей с целью определения наилучших вариантов развития предприятия.
Для применения корреляционного анализа существуют необходимые условия.
Необходимо иметь достаточное количество наблюдений за значениями и результатами показателей рассматриваемого фактора.
Исследуемые факторы должны быть измерены количественно.
Применение корреляционного анализа позволяет решить следующие задачи
Определение изменения результативного показателя под влиянием одного или нескольких факторов — это определение того, на сколько единиц изменяется значение результативного показателя при изменении показателя фактора на одну единицу,
определение относительной зависимости результативного показателя от каждого фактора.
Одной из основных задач корреляционного анализа является определение влияния факторов на величину результирующего показателя. Для решения этой задачи подбирается соответствующий тип математического уравнения, который наилучшим образом отражает характер изучаемой связи. Это играет важную роль в корреляционном анализе, так как от правильности выбора зависит путь решения и получаемые результаты.
Обоснование реляционных уравнений осуществляется путем сравнения параллельных рядов. Группировка данных и линейного графика, а также размещение точек на графике показывают, как формируются зависимости между исследуемыми показателями.
Простейшим уравнением, характеризующим линейную зависимость между двумя показателями, является линейное уравнение
Где x — коэффициент показателя,
a и b — основные параметры уравнения регрессии.
Уравнение представляет собой зависимость между двумя характеристиками, при которой при изменении факторного показателя на определенную величину наблюдается равномерное увеличение или уменьшение значения результирующего показателя.
В качестве примера, иллюстрирующего корреляционный анализ линейной зависимости, можно использовать информацию об изменении объема реализованной продукции (Y) в зависимости от средней оптовой отпускной цены (x) на партию продукции (табл. 18). Таким образом, наибольший вес в реализации товаров приходится на сельскохозяйственную технику, и в анализе используется средняя цена партии сельскохозяйственной техники.
Таблица 18 — Зависимость объема продаж от средней оптовой цены реализации по товарной партии
Средняя цена по многим товарам,