В каждом бизнесе существует множество факторов, которые препятствуют успеху и повышению эффективности работы. Согласно «Теории ограничений» Со-Каледа, это либо инструменты, позволяющие вывести проект на новый уровень, либо ограничения на его развитие. Авторы книги «Я знал это! Элияху Голдратт, Айлан Эшколи и Джо Браун Лир показывают, как теория ограничений может быть применена в розничной торговле. С разрешения издателя книги, компании Alpina Publishers, мы предлагаем вашему вниманию его основные идеи.
Многие последователи теории ограничений не проводят различия между понятием «ограничение» и понятием «горлышко бутылки» (ресурсы — это ограничивающий фактор в способности системы генерировать более интенсивный «поток»). Это ложное восприятие не позволяет правильно определить ограничение в большинстве непроизводственных сред. В розничной торговле ограничения не имеют ничего общего с ограниченными ресурсными возможностями.
В розничной торговле ограничением является количество людей, входящих в магазин.
Если количество людей, входящих в магазин, увеличивается, то же самое происходит и с продажами. Доминирующее влияние количества людей, входящих в магазин, на продажи хорошо описал Уильям Диллард (который начинал в магазинах и создал сеть из более чем 350 универмагов): «Место, место, место».
Понимание этого принципа также лежит в основе всех розничных промо-акций, и именно поэтому ритейлеры с нетерпением ждут «особых периодов» перед Рождеством.
Не случайно большинство вопросов на конференциях, тренингах и в литературе о розничной сети вращаются вокруг этого вопроса. Правильный выбор, правильное ценообразование и правильный просмотр могут иметь большое значение!
Она влияет на способность магазинов максимально использовать ограничения, то есть побуждать людей, заходящих в магазин, делать рынок. Естественно, решение в этом направлении является определяющим.
К сожалению, несмотря на то, что продажи не могут быть осуществлены, если желаемого товара нет на складе, розничная торговля, по сути, слепа в отношении этого важного фактора. И это сводит на нет многие усилия по максимальному использованию ограничений. Ритейлеры игнорируют размер и влияние товаров, которых нет на полках.
Пример книги: «Теперь у меня слишком часто заканчиваются запасы». Пол Уайт, директор магазина Hannah’s, подтвердил. — Но сокращение брака не является причиной роста продаж. Два-три процента — это понятно. Но 20? Это нереально. Невозможно потерять более двух-трех процентов продаж из-за дефекта одного вида. В конце концов, наши продукты взаимозаменяемы. Люди приходят к нам с намерением купить полотенца, и они их покупают. Если они не находят полотенце своей мечты, они останавливаются на другом полотенце.
Если вы упускаете четверть видов и продаете их, как вы можете утверждать, что теряете всего два-три процента продаж из-за отсутствия товара?» — уточнила Кэролайн. — уточнила Кэролайн. — Ведь это те товары, которые ваши покупатели действительно хотят купить!»
Ритейлеры также часто не до конца понимают разрушительное воздействие излишков на их способность максимально эффективно использовать свои лимиты, то есть косвенное влияние излишков из-за наличности и ограниченности торговых площадей.
Пример книги: «Чтобы рассчитать скорость движения запасов, финансовый сектор делит годовой объем продаж на среднюю стоимость товаров», — говорит Пол. — Когда мы хранили книги на складе в течение четырех месяцев, мы обычно продавали их в течение шести лет при норме прибыли около 100 процентов.
А теперь мы сократили запасы примерно в пять раз и увеличили продажи». — Теда, менеджера магазина, озарило. — Ого, понял я, в этом году посещаемость нашего магазина увеличилась более чем в 30 раз. Скоро мы достигнем показателя, который под силу только супермаркетам.
Розничные сети страдают от ложной иерархии целей. Ритейлеры, как и производители, становятся жертвами погони за локальной эффективностью, что приводит к организации поставок, оптимизированной с точки зрения операционных затрат, а не с точки зрения объема производства.
Пример из книги: «Постарайтесь лучше понять ситуацию», — предложил Пол. — Видите ли вы расстояние между двумя вершинами на графике? Это и есть цикл пополнения запасов. Длина этого интервала определяет начальный уровень запасов. Время между созданием заказа и поступлением товара в магазин — это цикл выполнения заказа. Это время, которое проходит от производства до доставки».
Производство занимает около трех месяцев», — комментирует Кэролайн, руководитель отдела закупок. Мы закупаем товары в основном в Азии, поэтому на доставку уходит еще шесть-семь недель. Но в среднем у нас есть запас на шесть месяцев, то есть наш начальный запас превышает минимальные требования к запасам». Так почему же запасы заканчиваются так часто?»
Цикл выполнения заказа — это только одна часть цикла пополнения запасов, — продолжает Пол. -Видите, в этот момент мы начинаем продавать. — Это указывает на один из пиков». — Однако система не сразу создает заказ. Она ждет, пока запас не достигнет заданного минимального уровня. Все время между появлением товара на экране и его повторным заказом тратится впустую. Но посмотрите — это примерно половина всего цикла пополнения запасов!»
В производственных компаниях это проявляется в виде накопления запасов продукции. В розничной торговле это проявляется в виде снижения продаж. А культура локальной эффективности приводит к тому, что в обоих секторах доминирует менталитет расчета затрат. Вместо того чтобы ориентироваться на политику поставок, минимизирующую дефицит и излишки, компании стремятся к экономии на закупках и транспортировке, что приводит к закупке крупных партий, что в десятки раз негативнее сказывается на результатах потока.
Сокращение складских запасов повышает удовлетворенность клиентов и значительно снижает их недовольство.
Уменьшение избыточности повышает наглядность и значительно расширяет ассортимент продукции. Быстрое пополнение запасов позволяет адаптировать представленный ассортимент к предпочтениям покупателей в конкретных торговых точках. Все это не только приводит к лучшему использованию ограничений, но и укрепляет лояльность покупателей и эффект «сарафанного радио», что немедленно приводит к фактическому расширению ограничений, то есть к увеличению количества людей, посещающих магазин.
Это самый сложный шаг для производственного сектора. Совершенствование бизнес-процессов может перенести ограничения на рынок, а совершенствование навыков продаж может перенести ограничения обратно в бизнес-процессы. Когда происходят эти изменения и компании оказываются к ним не готовы, эффективность резко падает.
В розничной торговле такой сложности не существует. Как бы вы ни улучшали использование ограничений, как бы вы ни расширяли их, они никогда не исчезнут. В розничной торговле ограничением всегда является количество людей, входящих в магазин. Этот факт делает розничную торговлю одной из самых безопасных и простых сред, в которой можно добиться значительных улучшений и высокой рентабельности.
Как этого можно избежать?
Комментируемая статья 14.2 КоАП РФ устанавливает административную ответственность за незаконную продажу товаров (иных), свободная реализация которых запрещена или ограничена законодательством. КоАП РФ не предусматривает административной ответственности за незаконную продажу, за исключением случаев, предусмотренных частью 1 статьи 14.17.1 КоАП РФ. КОАП РФ.
Предметом комментируемой статьи является публичность в сфере коммерческой деятельности.
Целевой аспект статьи 14.2 КоАП РФ — незаконная продажа товаров (или иных вещей), свободная реализация которых запрещена или ограничена.
Под объектами по смыслу ГК РФ допускается понимать предметы материального мира, которые представляют ценность для человека, могут удовлетворять потребности субъектов гражданско-правовых отношений и выступать в качестве предметов товарного обмена.
Объекты гражданских прав могут свободно переходить от одного лица к другому в порядке универсального правопреемства (наследование, правопреемство должностных лиц, реорганизация) или иными способами, если они не ограничены куплей-продажей. Законом или в установленном им порядке могут быть установлены ограничения на возможность передачи объекта гражданских прав в порядке, определенном законом. Лицензии (статья 129 Гражданского кодекса Российской Федерации).
По общему правилу объекты гражданских прав могут быть отчуждены или свободно переданы другим лицам в порядке универсального правопреемства. Это означает, что они признаются полностью оборотоспособными, если на них не наложены ограничения по продаже. Кроме того, в силу природы этих объектов исключается продажа некоторых объектов гражданских прав, например нематериальных благ.
Под объектами, изъятыми из оборота, понимаются объекты, нахождение которых в обороте прямо запрещено законом. К ним относятся, прежде всего, находящиеся в государственной собственности объекты общественного пользования, в частности дороги, реки, общественные здания и сооружения, национальные библиотеки и т.д. В принципе они могут быть переданы другим лицам, но не в силу гражданского законодательства, а в ином порядке, особенно архивные материалы, не вовлеченные в оборот города. Наконец, предметы, запрещенные действующим законодательством, например, порнографические издания, фальшивые монеты или платежные документы, самодельные наркотики. Они не могут быть предметом гражданско-правовых сделок. Ограничение оборота некоторых объектов означает, что эти предметы могут принадлежать только определенным лицам или что для торговли ими требуется специальное разрешение.
Другие предметы, ограниченные в обороте, могут быть приобретены на праве собственности, но только при наличии специальной лицензии. К ним относятся некоторые виды оружия, сильные яды и наркотики. Оборот денежных ценностей — иностранной валюты и денежных знаков — ограничен территорией Российской Федерации.
Наконец, для приобретения некоторых видов животных не требуется специальная лицензия, но при этом должны быть соблюдены условия, установленные законом. Например, продажа и приобретение памятников истории и культуры регулируется действующими правилами о рыночных правах.
Субъектом комментируемой статьи может быть гражданин, должностное или юридическое лицо.
Субъективная сторона деяния выражается в намерении.
Ограниченный трафик: лучшее решение для успеха вашего бизнеса.
Лимиты, ограничения и риски, связанные с проблемами развития. Предпринимателям сложно увеличить продажи из-за нехватки наличности на ранних этапах развития бизнеса: 41 % компаний сообщают о проблемах с движением денежных средств.
Как же увеличить доходы от продаж в условиях ограниченного бюджета? Иногда все, что вам нужно сделать, — это отказаться от рутины и создать новую дорожную карту для достижения успеха в продажах.
Изучите различные подходы и добейтесь большего, чем вы можете. Каким бы ни был лабиринт, выход всегда найдется. Держите ухо востро и ищите способы увеличить продажи при ограниченных финансовых ресурсах.
Ниже приведены некоторые идеи по увеличению продаж при низком бюджете.
Бизнесмен очень предусмотрительно относится к повышению цены на свой товар. Да, это вызывает беспокойство, ведь клиенты не избегают покупки дорогих товаров. Однако при правильном подходе эта стратегия может принести немалый доход. Проверкой здесь является ваша способность доказать ценность своего продукта. Если вы преуспеете, то сможете максимизировать свою прибыль.
Вы можете начать с небольших шагов. Например, одно исследование показало, что повышение цены на 1 % увеличивает прибыль на 11 %. Однако прежде чем повышать цены, убедитесь, что вы объяснили соотношение цен своим существующим клиентам.
Убедитесь, что ваш продукт находится в пределах этого ценового диапазона, поскольку покупатели без проблем заплатят больше, если смогут получить прибыль.
Каналы социальных сетей — самый эффективный малобюджетный способ увеличения продаж для МСП. В настоящее время более 50 миллионов малых и средних предприятий используют страницы в Facebook для связи со своими клиентами.
Присоединяйтесь к отраслевым группам на Facebook и LinkedIn, чтобы расширить свою сеть и привлечь новых клиентов.
91 % потенциальных покупателей B2B в настоящее время активны и обращаются к социальным сетям. Это дает продавцам массу возможностей для успешных продаж через
Продолжайте делиться полезной информацией и предложениями о своих продуктах, чтобы повысить осведомленность о них. Социальные сети, если их правильно использовать, помогут вам наладить ценные связи с потенциальными покупателями.
В продажах имеет значение каждое сказанное вами слово. Поэтому рекламные презентации должны быть достаточно эффективными, чтобы мотивировать потенциальных клиентов к покупке. Не бойтесь добавить юмора и зрелищности в свою рекламную презентацию.
Большинство продавцов просто читают по скрипту, не добавляя в него своей индивидуальности, что делает их похожими на роботов. В некоторых случаях вы можете увеличить выручку от продаж, проявив немного креативности и мастерства, не прибегая к большому бюджету.
Потенциальные клиенты обычно быстро реагируют на скидки. Поэтому объявите о предложении с ограниченным сроком действия. Не давайте им слишком много времени на раздумья. Помните временную скидку на ваш любимый товар, которая побуждала к немедленному действию?
Создайте ощущение срочности для более быстрого и качественного результата. Комбинируйте продукты или создавайте пакеты, чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей. Увеличивайте продажи за меньшее время, увеличивая количество товаров.
Знать, что нужно вашим клиентам, не так уж дорого. Нужно просто быть внимательным и решительным, чтобы помочь им. Задавайте уместные вопросы, чтобы прояснить проблемы.
Понимание проблем и ожиданий ваших клиентов поможет вам обеспечить отличный опыт покупок. Дайте им повод купить ваше решение и устраните барьеры на пути к увеличению доходов.
Существующие клиенты — это путь к новым потенциальным клиентам. Поэтому обращайтесь с ними хорошо, чтобы способствовать развитию рекламы из уст в уста. Свяжитесь с ними и попросите оставить отзыв. Убедитесь, что у них положительный опыт использования вашего продукта, и помогите им, если у них возникнут проблемы.
Просите о рекомендациях, не выглядя при этом отчаянно или назойливо. Если вы будете хорошо работать, клиенты без проблем помогут вам.
Удовлетворенных клиентов можно направлять к своим знакомым, которым требуются аналогичные решения для их бизнеса.
Тренируйте и оттачивайте свой меч, обучая своих специалистов по продажам побеждать в битве за продажи. Делитесь знаниями и опытом, чтобы укрепить команду продавцов и сформировать культуру успешных продаж.
Проводите регулярные встречи, чтобы выяснить, где ваши специалисты по продажам испытывают трудности с заключением сделок. Записывайте разговоры с помощью CRM для бизнеса со встроенной виртуальной телефонной системой. Прослушивайте записанные разговоры, чтобы найти области, требующие улучшения. Проводите виртуальные звонки, чтобы улучшить свои навыки продаж.
Попросите лучших сотрудников вашей команды помочь менее успешным, поделившись советами и тактикой для улучшения результатов.
Это буквально правда, что, помогая другим добиваться успеха, вы сможете достичь большего и быстрее.
В записях о прошлых продажах содержится много информации, которая может помочь вам привлечь новых клиентов. Используйте свою CRM-систему, чтобы просмотреть историю продаж и выяснить, что побуждает ваших клиентов совершать покупки.
Программное обеспечение для продаж Kommo (ранее известное как amoCRM) систематически хранит всю информацию в одном месте, от подробных данных об отправленных и полученных электронных письмах до журналов звонков. Наш инструмент отчетности по продажам дает вам мгновенный обзор ваших сильных сторон, которые вы можете использовать для заключения большего количества сделок в будущем.
С помощью программного обеспечения CRM вы можете не только отслеживать исторические данные о продажах. Вы можете управлять продажами, автоматизировать процессы, интегрироваться с различными приложениями, анализировать результаты продаж, совершать и принимать звонки и многое другое с помощью единой платформы.
Однако будьте осторожны при выборе CRM, ведь вы не хотите потратить драгоценные деньги на ненужные функции, предназначенные для крупных предприятий.
Вы можете выбрать экономичное решение, например Kommo, которое специально разработано для корпоративных отделов продаж. Самое приятное, что вы можете изучить CRM-программу сначала бесплатно, а затем подписаться на нее всего за 10 долларов в месяц.
Как увеличить продажи при ограниченном бюджете? Вопрос, который постоянно звучит в голове каждого бизнесмена и профессионала в области продаж.
Вместо того чтобы думать о том, как увеличить доходы от продаж, нужно придумывать новые методы и тактики для повышения продаж. На рынке представлено множество инструментов для продаж, которые помогут вам открыть новые источники дохода.
Надеемся, что приведенные выше идеи малобюджетных продаж помогут вам увеличить продажи в вашем бизнесе. Продвинутая CRM для продаж, такая как Kommo, может помочь достичь желаемых результатов.
С помощью этой системы — Rich System — вы сможете легко управлять сделками, оптимизировать процесс продаж, создавать подробные отчеты, прогнозировать продажи и автоматически записывать звонки.
Изучите все возможности бесплатно с помощью 14-дневной бесплатной пробной версии!
Ограниченное количество! Почему компании выпускают продукты ограниченным тиражом?
Сегодня все продается ограниченным тиражом: одежда, аксессуары, огнестрельное оружие, ножи, мебель, компакт-диски, фотографии, монеты, куклы, открытки. Лимитированные версии давно превратились в маркетинговый прием. Лимитированные версии — хороший инструмент для предметов роскоши, не только потому, что покупатели готовы платить больше за эксклюзивность, но и для крупных брендов, которые хотят охватить наиболее реалистичную часть аудитории.
Лимитированная версия Особенности:
Все лимитированные CD, диски и фотопринты сопровождаются уничтожением оригинала, но не все успевают их переиздать. Многие другие предметы, выпущенные ограниченным тиражом, производятся по требованию, часто без предупреждения.
Но почему?
Лимитированные издания требуют от компании финансовых и интеллектуальных вложений. Необходимо разработать концепцию ассортимента, организовать производство, создать новую упаковку и проинформировать покупателей о новой ограниченной серии. Может показаться, что небольшая лимитированная серия ничего не стоит по сравнению с объемом продаж компании, но это не так.
Лимитированные издания не только компенсируют все затраты, но и помогают достичь многих других целей.
Лимитированные издания могут делать следующее.
Насколько прибыльными будут лимитированные серии? Давайте рассчитаем это на примере юбилейной монеты «Зубельбанка» 170 лет. Эта монета изготовлена из золота 999 % и имеет содержание драгоценного металла не менее 1000 г. Номинальная стоимость монеты составляет 10 000 рублей. Тираж составляет 75 штук. На сегодняшний день цена 1000 г золота составляет чуть менее 1,92 млн рублей. Цена этой монеты составляет 2,7 миллиона рублей.
Не все предметы, выпущенные ограниченным тиражом, дороже предметов массового производства. Лимитированные выпуски монет Camel и Winston от Japan Tobacco Company продаются по обычным ценам и в ярких упаковках. Это не предметы роскоши. Это инструмент привлечения внимания и способ повысить узнаваемость бренда, что особенно важно для табачных компаний, у которых из-за законодательства остается все меньше возможностей.
Ограничить или расширить?
Ограниченные серии — это отличный способ создать что-то новое, не рискуя при этом устареть, попробовать что-то другое и посмотреть, как на это отреагируют покупатели. В таких случаях риски невелики, ошибки не имеют серьезных последствий, а успех идеи может привести к новым направлениям в развитии бизнеса.
Для коллекционеров и поклонников продукции ZIPPO была разработана специальная серия Z, которая познакомила покупателей с ограниченным количеством тестовых зажигалок, выполненных из новых материалов и обладающих другими экспериментальными свойствами. Тестовая серия была выпущена всего один раз, и каждая зажигалка имела свой номер и специальное клеймо на дне.
Если материал, форма, способ производства и конечный результат были одобрены, зажигалки запускались в серийное производство с традиционной печатью на дне. Если же одобрения не было, идея считалась неудачной, и зажигалки такого типа больше не выпускались.
В 2003 году Zippo представила первые медные зажигалки серии Z. Корпуса экспериментальных зажигалок были изготовлены из чистой меди, которая была мягче и хрупче латуни (70% меди, 30% цинка), а потому требовала большей аккуратности при производстве.
Каждая зажигалка была упакована в специальную прозрачную коробку, в которой находился буклет с описанием дизайна зажигалки и серии Z Copper, а также свернутый сертификат подлинности с серийным номером зажигалки и соответствующим региональным указателем.
Всего было выпущено 10 188 штук для Северной и Латинской Америки, 7 507 — для Азии и Азиатско-Тихоокеанского региона, 3 646 — для Европы и 100 — для членов Клуба коллекционеров Zippo Click.
Несмотря на то что медные зажигалки с тех пор стали массовыми, Z Series Copper остается предметом коллекционирования, а зажигалки с гравировкой этой серии и ограниченным тиражом продолжают перепродаваться в Интернете по завышенным ценам.
Меньше — значит лучше: почему ограниченный ассортимент продается лучше
В 2000 году психологи Айенгар, Ян и Хуберман выдвинули две гипотезы.
1. Чем больше разнообразие товаров, тем больше выбор у покупателей. Когда есть много вариантов, они более уверены, что нашли лучший выбор.
2. Однако слишком большое количество вариантов может привести к перегрузке. В такой ситуации мотивация к принятию решения ослабевает. Другими словами, когда люди видят больше вариантов, они уделяют больше внимания, но в итоге могут вообще не сделать выбор.
Эти особенности поведения покупателей прекрасно иллюстрирует известный «эксперимент с джемом». В одном из калифорнийских продуктовых магазинов исследователи установили два дегустационных стенда с образцами экзотических сортов джема. На первом можно было попробовать шесть различных сортов джема. На втором было в четыре раза больше сортов.
Исследователей интересовали два набора данных. Количество людей, проявивших интерес к полкам, и количество покупок, сделанных после тестирования.
Результаты показали, что киоск с 24 сортами джема привлек на 150 % больше дегустаторов. Однако на рынке получилась прямо противоположная картина. Из тех, кто пробовал шесть видов варенья, 30 % купили их. Те, кто выбирал из 24 сортов, купили только 3 %.
Далее следует эксперимент. На первый взгляд, большое разнообразие привлекает больше людей. Однако в конечном итоге оно снижает стимул самого рынка. Такое поведение отчасти объясняется так называемой «когнитивной нагрузкой» в рабочей памяти человека.
В 2013 году психологи Дак и Джахеди написали, что под давлением высокой когнитивной нагрузки люди стараются избегать риска. При чрезмерном количестве вариантов покупатели просто теряются. Им сложно объективно сравнить лучшие из них и сделать выбор. Большинство людей предпочитают вообще отказаться от выбора и двигаться дальше.
Именно так и произошло в эксперименте с джемом. Чем больше вариантов, тем выше риск сделать неправильный выбор.
В том же году Айенгар и Лепер продолжили исследовать проблему перегруженности вариантами. В новом эксперименте покупателей снова разделили на две группы. Первой группе было предложено выбрать из шести различных шоколадных конфет Godiva. Вторая группа должна была выбрать из 30 разных шоколадок той же марки.
В отличие от эксперимента с джемом, ученые не просто наблюдали за поведением участников. Они также попросили покупателей оценить качество продуктов несколько раз — до выбора, в процессе выбора и после теста. Различия в экспериментальных методах очень важны. Ученые смогли зафиксировать моменты, когда участники принимали решения. Это помогло им выяснить, почему участникам было трудно сделать выбор и почему они смогли его сделать.
1. сначала участникам предлагалось оценить, насколько они удовлетворены своим выбором
2. в процессе им было предложено оценить эмоции, которые они испытывают: удовольствие, трудность или разочарование.
3. после дегустации участников спросили, насколько они довольны своим выбором.
Результаты показали, что участники второй группы (30 шоколадок) получили больше удовольствия от процесса выбора. Однако участники первой группы были гораздо более удовлетворены своим решением.
Эксперимент позволил сделать следующие выводы. Если выбор затруднен, покупатели испытывают разочарование. Чем больше выбор, тем выше ответственность за принятое решение. Многим людям в такой ситуации проще не делать никакого выбора.
Откуда взялась «брошенная корзина»?
Хотя эксперимент проводился в оффлайне, он вполне применим к онлайн-торговле. В частности, именно «перегрузка выбором» является причиной проблемы «брошенной корзины».
Пользователи интернет-магазинов чувствуют большую ответственность и даже нервозность, когда на одной странице представлено слишком много вариантов товара, который они ищут. Они начинают колебаться. Им нужно потратить больше времени на покупки, прочитать больше о товаре или хотя бы изучить отзывы. Покупатель понимает, что одной информации недостаточно, чтобы сделать лучший выбор. В результате он бросает корзину и уходит.
Восприятие риска не позволяет сделать выбор.
Психологи и поведенческие экономисты подробно изучили феномен «лекарство перед выбором». Он возникает, когда в ситуации выбора существует значительная разница в цене или характеристиках товара. Чем более серьезными в глазах покупателя становятся последствия «неправильного» выбора, тем больше он стремится рассмотреть все варианты и принять наиболее обоснованное решение.
Однако чем тщательнее покупатель изучает профессиональную информацию, прежде чем сделать выбор, тем меньше ему хочется выбирать что-либо. Роберт Чалдини (автор книги «Психология влияния») описывает это следующим образом Люди склонны выполнять приказы авторитетных лиц и с большей готовностью идут на что-то, когда с них снимают ответственность за принятие совершенно независимых решений». По мнению экспертов, это правильный выбор, поэтому я так и поступил», — рассуждает пользователь.
Способы управления механизмами выбора
Концепцию «апатии перед выбором» необходимо проверить на практике. Предоставление меньшего выбора может оказаться неправильным выбором для вашей бизнес-модели. С другой стороны, у вас всегда есть возможность создать альтернативные ситуации, в которых когнитивная нагрузка, связанная с необходимостью выбора, будет снижена. Для этого необходимо протестировать частоту добавления элементов в корзину, количество «брошенных корзин», а также факторы взаимодействия, влияющие на конверсию, средний контроль и доход с одного покупателя.
1. уменьшите количество выбираемых элементов на странице
2. уменьшите сложность выбора, ограничив количество сравниваемых вариантов.
3. снимите с посетителя ответственность за выбор. Дайте рекомендации от экспертов, отзывы, рейтинги и другие социальные доказательства.
4. устраняют риск при выборе. 5. предлагают отмену покупки после оплаты, а также заверяют и знакомят покупателей с политикой возврата.
Изучение этой особенности покупательского поведения заставило английские энергетические компании полностью перестроить свою ценовую политику. Законодательство обязало их сократить количество выставляемых счетов.
Теперь клиентам проще разобраться в условиях и выбрать подходящий счет. Сегодня компании могут предложить только четыре счета. Чтобы облегчить сравнение, их даже заставили стандартизировать описания.
Неизвестно, сколько времени потребуется, чтобы распространить эту практику на другие отрасли.